天然石をメインに販売している店舗様より、売上低下に歯止めをかけて上を目指すという運営サポートのご依頼をいただきました。主に行った施策は4つで、前編では上ふたつについて述べました。
後編では下ふたつについて記述しますが、施策を初めてさらに1カ月経ち、アクセスの低下を転換率と客単価の改善でカバーすることができたことで、売上は昨対を超えてきました。
施策は大まかに4つです。後編では下ふたつについて触れます。
上ふたつにもご関心をお持ちの方は前編をご覧ください。
- 短期的なアクセス・顧客流入施策
- 中長期的なアクセス・顧客流入施策
- 広告運用（クーポンとポイント変倍とRPP）
- RMS新機能、コンテンツページを急ぎ作成すべし
3.広告運用（クーポンとポイント変倍とRPP）
クーポンの利用やポイント変倍については、利益率を下げるため躊躇される店舗様もあるのではないでしょうか？しかし、私としては何かしらのお得感の演出はできたに越したことはない、いや、少なくとも楽天市場ではほとんどの店舗がやるべきだと思っています。
それも、あくまでお客様が求めそうなところを狙ってです。
結論から言うと、この店舗はポイントよりクーポンがヒットして客単価と転換率が改善し、リピーターの売上も向上しました。
では、何を参考にどこをどうやって狙ったのか。
まず、客単価と同梱数の平均値と中央値、売れ筋の平均商品価格、高価格帯、低価格帯をそれぞれを出します。
肌感で分かっているとことでも、数値にすると意外なシグナルがあるものです。
こうしてお客様がどのように買い物をしていらっしゃるのか把握したら、過去の実績なども加味して、いくつかのクーポンを作ります。
これをきちんと露出して、お知らせして、まず関心を持ってご来店いただけるよう仕掛けました。
RPPはお店全体で止めたり動かしたり、また惰性にならないようチューニングしながら実施しました。
4.RMS新機能、コンテンツページを急ぎ作成すべし
楽天市場に実装されたばかりの「コンテンツページ」
利用するメリットは以下の通りです。
- スマホトップページのようにノーコードで、簡単にページを作成できること
- リアルタイムで商品情報がRMSの登録内容と連携・表示できること
- ページ公開・非公開がスケジュール管理できること
- RMSに分析機能があること
- コンテンツページ内に自動でトピックスとして更新が入ること
もちろん拘れるところはこだわって作成しましたが、、設置した結果がこちらです。
いかがでしょうか？もっと運用していけば数値も変わるかもしれませんが、この結果は良いと言えそうですよね。
これならどんどんやるべきです。
しかしデメリットもあります。それはテンプレートなので、自由にデザインできないことです。例えば激安商品も高価格帯の商品も、同じデザインになってしまってはその個性を活かせません。このような細かくデザインしていきたいページは、やはりこれまで通り楽天GOLDにきちんと作るべきと考えます。
それにしても離脱の低さと回遊率の高さには正直驚きました。
ぜひうまく活用していきたい機能ですね。
いかがでしたか？もともとはアクセスの向上をと伺っていましたが、調べてみると減っているのは楽天市場外からのアクセスでした。その対策に即効性は望めないと考えて、それならと方向性を変えていくのも大切かもしれません。
もちろん外部流入のテコ入れも同時進行ですが、じわじわと効いてくるころには、店舗として次のステップに上がっていると思います。
これから年末年始に向けて、この店舗は繁忙期を迎えます。忙しくなりますが良いお年を迎えられますよう、尽力させていただく所存！
